経営者やNo.2の立場にいると、「数字に強くならなきゃ」と思うことはありませんか？
でも、財務諸表を読めるようになることと、会社の意思決定に使える「数字」を持つことは別の話です。
今回は「管理会計は、自社で把握したい数字を管理するためのもの」という基本的な考え方を、保険代理店の経営に置き換えて解説します。
管理会計とは？「経営に使える数字」を整えるもの
管理会計とは、社外向けではなく、自社の意思決定のために使う会計のこと。
月次決算や原価計算などの手法を通じて、「自社にとって重要な数字」を見える化し、現場の判断や戦略立案に活かします。
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財務会計：主に税務署や金融機関など“外部”に向けたルールベースの会計
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管理会計：社内で使う“自由度の高い”会計。会社ごとに「見たい数字」は違ってOK
保険代理店で「管理したい数字」は何か？
保険代理店では、主な収益源は保険会社からの手数料収入です。
このビジネスモデルにおいて、以下のような観点で数字を整理すると、現場にとって使える指標になります。
1. 収益構造の把握
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保険会社ごとの手数料率
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新規 vs 継続契約の収入比率
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担当者別の手数料収入
2. 経費の整理
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広告宣伝費、交通費など変動費扱いにすべき費用
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人件費や店舗家賃など固定費
ここでのポイント：手数料収入は「売上」ですが、それを生み出す営業活動にかかる費用を、どう分解して把握するかが管理会計の腕の見せ所です。
手数料収入は「固定費」か「変動費」か？
これはよくある議論です。
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保険代理店の立場から見ると、手数料収入は「売上」です。
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その収入を得るためにかかった営業経費や人件費を「費用」として扱います。
では、営業担当へのインセンティブ（歩合給）は？
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売上に比例して増減するもの＝変動費
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一定の月給など＝固定費
つまり、「人件費の中でも変動する部分」と「固定されている部分」に分けて考えるのがポイントです。
管理会計では、“目的に応じて”分類ルールを変えてもいいという自由さがあります。
参考にしたいKPI（保険代理店編）
以下は、保険代理店が管理会計上で把握したい代表的なKPIの例です。
| KPI名 | 内容 | 活用例 |
|---|---|---|
| 契約1件あたりの獲得コスト | 広告費＋営業費用 ÷ 契約数 | 広告戦略や営業効率の見直しに |
| 担当者別の粗利益 | 手数料収入 − 直接人件費 | 成果評価や報酬制度に活用 |
| 解約率（継続率） | 継続契約数 ÷ 契約総数 | サービス品質や顧客対応の改善に |
| 新規契約獲得数 | 月ごと・担当者ごとに | 営業計画の達成度を可視化 |
| LTV（顧客生涯価値） | 1契約あたりの平均継続年数 × 年間手数料 | 中長期的な営業戦略の設計に |
まとめ
管理会計に「正解の形」はありません。
自社のビジネスモデルに合わせて、見たい数字・使える数字を自分たちで整えていくのが管理会計の本質です。
まずは「どんな数字が見えたら判断しやすいか？」を現場と一緒に話し合ってみてください。
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